Überredungskünste

Wenn ein Kunde offensichtlich Geld hat, aber geizig ist. Überredest du ihn dann zu einer teureren Bestattung?

Eine Reihe von Rechnungspositionen, die auf nahezu jeder Bestattungsrechnung auftauchen (Überführungen, hygienische Versorgung usw.) sichern die Grundeinnahmen aus jedem Sterbefall.

Es ist daher im Grunde genommen vollkommen egal, ob die Kunden dann noch viel und teuer dazukaufen. Aber ich wäre ein schlechter Kaufmann, wenn ich nicht die üblichen Methoden der sanften Kundenbeeinflussung einsetzen würde. Aber jemanden zu etwas überreden oder ihm etwas aufschwatzen würde ich nicht.

Was hat man nun unter sanfter Kundenbeeinflussung zu verstehen?

Nehmen wir an, der Kunde sucht gerade eine Sargdecke aus. Wenn ich ihm jetzt zwei Decken präsentiere und eine davon kostet z.B. 49 Euro und die andere 79 Euro, wird er sich wahrscheinlich für die zu 49 Euro entscheiden. Also präsentiere ich nicht nur zwei Decken, sondern gleich drei: eine zu 49, eine zu 79 und eine zu 109 Euro. Mit Sicherheit wird ihm die zu 109 Euro zu teuer sein. Aber die für 49 Euro ist im Vergleich dazu viel zu günstig und deshalb wählt er dann die zu 79 Euro.
Das funktioniert, ohne daß ich ein einziges Wort sagen muß, in 90% aller Fälle. Ja, ich kann die Decken auch einfach hinlegen, unter einem Vorwand den Raum verlassen und trotzdem fällt die Entscheidung ganz in meinem Sinne. Man kann jeden einzelnen meiner Kunden fragen: Niemand wird sagen, daß ich ihn je bei seinen Entscheidungen beeinflusst habe.

Habe ich von vornherein den Eindruck, daß eine Familie knapp bei Kasse ist, berate ich sehr kostenbewußt.

Es ist in unserem Unternehmen auch nicht üblich, daß die Mitarbeiter eine Provision erhalten. Ich kenne allerdings Bestattungshäuser bei denen das so ist: Je mehr man den Leuten aufschreibt, umso mehr verdient man.
Davon halte ich nichts, denn das führt nur dazu, daß die Kunden abgezockt werden.

Wenn jemand gut bestellt, soll mir das recht sein, aber jemandem was aufschwatzen, nein.

Mir ist es lieber, die Kunden bekommen genau das, was sie haben möchten und sich leisten können und sie sind hinterher zufrieden.

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