Wenn ein Kunde offensichtlich Geld hat, aber geizig ist. Überredest du ihn dann zu einer teureren Bestattung?
Eine Reihe von Rechnungspositionen, die auf nahezu jeder Bestattungsrechnung auftauchen (Überführungen, hygienische Versorgung usw.) sichern die Grundeinnahmen aus jedem Sterbefall.
Es ist daher im Grunde genommen vollkommen egal, ob die Kunden dann noch viel und teuer dazukaufen. Aber ich wäre ein schlechter Kaufmann, wenn ich nicht die üblichen Methoden der sanften Kundenbeeinflussung einsetzen würde. Aber jemanden zu etwas überreden oder ihm etwas aufschwatzen würde ich nicht.
Was hat man nun unter sanfter Kundenbeeinflussung zu verstehen?
Nehmen wir an, der Kunde sucht gerade eine Sargdecke aus. Wenn ich ihm jetzt zwei Decken präsentiere und eine davon kostet z.B. 49 Euro und die andere 79 Euro, wird er sich wahrscheinlich für die zu 49 Euro entscheiden. Also präsentiere ich nicht nur zwei Decken, sondern gleich drei: eine zu 49, eine zu 79 und eine zu 109 Euro. Mit Sicherheit wird ihm die zu 109 Euro zu teuer sein. Aber die für 49 Euro ist im Vergleich dazu viel zu günstig und deshalb wählt er dann die zu 79 Euro.
Das funktioniert, ohne daß ich ein einziges Wort sagen muß, in 90% aller Fälle. Ja, ich kann die Decken auch einfach hinlegen, unter einem Vorwand den Raum verlassen und trotzdem fällt die Entscheidung ganz in meinem Sinne. Man kann jeden einzelnen meiner Kunden fragen: Niemand wird sagen, daß ich ihn je bei seinen Entscheidungen beeinflusst habe.
Habe ich von vornherein den Eindruck, daß eine Familie knapp bei Kasse ist, berate ich sehr kostenbewußt.
Es ist in unserem Unternehmen auch nicht üblich, daß die Mitarbeiter eine Provision erhalten. Ich kenne allerdings Bestattungshäuser bei denen das so ist: Je mehr man den Leuten aufschreibt, umso mehr verdient man.
Davon halte ich nichts, denn das führt nur dazu, daß die Kunden abgezockt werden.
Wenn jemand gut bestellt, soll mir das recht sein, aber jemandem was aufschwatzen, nein.
Mir ist es lieber, die Kunden bekommen genau das, was sie haben möchten und sich leisten können und sie sind hinterher zufrieden.
Ich habe noch einmal die wichtigsten Schlagwörter (Hashtags) dieses Artikels für Sie zusammengestellt, damit Sie sich besser orientieren können:
[quote]sanften Kundenbeeinflussung[/quote]
loooool
BTW: mach man den spenden-button weg… ich klick immer den an statt senden^^
[quote]BTW: mach man den spenden-button weg… ich klick immer den an statt senden^^
[/quote]
Das ist doch die ’sanfte Kundenbeeinflussung‘ 😉
finde ich gut. ich denke dabei auch daran, dass du mal berichtet hast, es dauere drei generationen, um einen erfolgreichen bestattungsbetrieb aufzubauen. da sollte man auf überall gute mundpropaganda zurückgreifen können.
obendrein befriedigt einen die arbeit dann auch viel mehr, und man ist bei unmöglichen kunden sicherer.
.~.
Ist bei mir zwar ganz anderer Bereich, da EDV. Aber, ich halte es bei Kunden so das sie mir erstmal ihre Vorstellungen nennen was sie haben wollen. Meine Zweite Frage ist dann was sie um den Dreh ausgeben möchten.
Der Rest läuft dann fast wie bei dir. 3 Angebote, eins unter dem genannten Rahmen, eins +-10€ um den genannten Preis und eins etwas drüber.
Runde 50% nehmen das Mittlere, 30% das teurere und der Rest wundert sich das es noch günstiger geht und nehmen das günstigste. Damit fahre ich bisher recht gut.
Das „die Kunden das mittlere von dreien“ kaufen wurde letztens auch in einer Quarks & Co. Sendung (welche noch als Podcast verfügbar ist und sich komplett um solche „Tricks“ drehte) gezeigt.
BTW: mach man den spenden-button weg… ich klick immer den an statt senden^^
BTW: mach man den spenden-button weg… ich klick immer den an statt senden^^
Hupps
Text vergessen
Ist doch auch nicht verkehrt
Wer seine Kunden zufrieden & glücklich sehen will sowie eine Empfehlung „Der Bestatter hat sich echt Mühe gegeben und alles ganz toll organisiert.Den kann ich nur empfehlen!“ möchte, sollte genau wie beschrieben arbeiten. Eben ehrlich, keine Abzocke und mit dem kaufmännischen Gespür…
Allgemeine Faustregel:
„Überzeugen, nicht überreden.“
Nur so kann kann eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht werden.
Überreden hat ja irgendwie auch immer etwas mit Respektlosigkeit zu tun.
Sanfte Beeinflussung oder Überzeugungskunst finde ich dagegen absolut respektvoll und adäquat.
Ehrlich gesagt, musste ich den Spenden-Button, von dem hier immer die Rede ist, erst suchen. Finde ihn aber, um das auch mal zu sagen, durchaus gut.
Preiskampf in der Bückzone
http://www.nzzfolio.ch/www/21b625ad-36bc-48ea-b615-1c30cd0b472d/showarticle/fffc70d1-99f5-4326-912f-dfc7f23cbc48.aspx
Warum Sie bei 9.95 Fr. zugreifen, wieso der Mann beim Einkauf stört, weshalb Sie einen Zahnstocherspender kaufen, den Sie nicht brauchen – Antworten aus der Shopping- Wissenschaft.
Von Reto U. Schneider
Ich bin auch im Verkauf tätig, wenngleich weniger im Bestattungsgewerbe als im Computerbereich. Und von Provisionen halte ich auch nichts. Aus den genannten Gründen – viele Verkäufer sehen so nicht mehr den Vorteil für den Kunden sondern ihre Monatsabrechnung. Das mag zwar kurzfristig klappen, langfristig geht sowas aber nie gut. Zufriedene Kunden sind meiner Meinung nach deutlich wichtiger als der letzte Prozentpunkt an Gewinnspanne. Glücklicherweise sieht mein Chef das genauso, dummerweise sehen leider viele viele andere das anders.
Wenn mich einer nerven und ärgern würde, dem würde ich zu „vollem“ Programm raten und dabei all meine Überzeugungskünste einsetzen. Ist er lieb, würde ich ihm helfen zu sehen, wo er sparen kann.
Da fällt mir spontan
http://www.nicht-lustig.de/toondb/021025.html
ein.
Viel Spaß